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  • 水滴冲击IPO,“全球保险电商第一股”慧择怎么样了?

      文/唐亚华  

      来源:深燃(ID:shenrancaijing)

      疯狂扩张的腾讯或将再造一家上市公司,3 月 10 日,有报道称水滴公司将于月内为在美国的 IPO 进行预路演,成为第二家赴美上市的中国互联网保险平台。

      或许是巧合,就在同日,去年 2 月率先赴美上市的慧择交出了其首份年度成绩单:2020 年第四季度,营收 3.88 亿元,同比增长 50.3%,单季保费为 10.47 亿元,同比增长 63%。2020 年全年总营业收入由 2019 年的 9.93 亿元增加至 22.69 亿元,同比上涨 22.8%,保费规模也达到了 30.2 亿元,同比增长 49.90%。财报更预计 2021 年第一季度公司总营收为 6.5 亿-7 亿元,同比增长超 160%。 

      腾讯加持、估值达百亿,水滴上市必然将走进聚光灯下。事实上,这家创立于 2016 年的公司可以说一出生便高光无限,此前甚嚣尘上的互助众筹模式让它迅速走进了大众和媒体的视野。

      反观慧择,公司虽然早在 2006 年就已成立,但对大部分公众来说,慧择并不是一个熟悉的名字。即便是上市,“草根”的身份之下,估值也仅仅是寥寥数亿美金。

      对于局外人来说,或许怎么看这两家公司都不在同一个段位上,但在身处同赛道的参与者看来,慧择却是一个强大的对手,它不仅算得上是中国互联网保险的开拓者,并占据着互联网中介长险市场份额第一的位置。而其最新发布的这份财报更透露了其欲做大规模、继续抢占长险市场的战略野心。

      这就是中国商业市场的神奇之处,就像那句在网上流传的老话,江湖从来不只属于那些浓墨书写的主角,只言片语勾勒出的扫地僧或许才是真正的传奇。

      今天,我们就来一窥互联网保险中介这个依然对大部分人来说很陌生,却极有可能成为互联网下一个风口的细分市场。看看慧择如何在强敌环伺之下,突出重围。

      卖保险,不是一锤子买卖

      首先,我们有必要说清楚,目前的市场是不是需要保险和保险中介。

      如今,80 后 90 后已经成为社会的重要消费人群,而这届年轻人,一边 996,一边养生,在不敢看体检单的同时,还在疯狂搞钱和买保险。在很多年轻人喜欢的 KOL 的推荐里,买股票、买基金、买保险都是必备选项。

      中国新经济研究院联合支付宝保险平台发布的《90 后保障报告》显示,超一半 90 后认为除了医保社保外,一个人至少还需要三份以上保险来转嫁风险。也有数据显示,24 岁以下的互联网用户中,近 40% 的人已经购买了人生第一份保险。

      那么,买保险为什么不直接去保险公司,而需要互联网保险平台呢?

      事实上,传统保险公司走的都是代理人模式,代理人要出业绩,倾向于销售导向,且他们只能代理一家产品,很容易出现夸大自家产品的优点,甚至出现消费误导等行为,这也是很多人反感保险的原因。

      同时,保险又是一个信息不透明、细则繁复、理赔纠纷多的行业。也正因此,一个连接保险公司和用户的第三方经纪平台就变得很有必要。

      保险中介平台能做到什么?他们可以与市面上多家保险公司合作,站在用户立场,为用户比较各家产品的价格、保障范围、优劣势,同时提供咨询和理赔服务。对用户来说,相当于自己有了一个客观中立的保险规划顾问。

      目前在行业内,可供用户选择的互联网保险平台有以微保和蚂蚁保险为代表的互联网巨头,以水滴公司和轻松集团为代表的众筹、互助、保险集团,以慧择为代表的互联网保险中介。

      三种模式的不同之处在于:微保、蚂蚁保险等产品的本质是互联网平台流量变现,用户自行购买,平台只是纯粹的引流中介方;水滴公司、轻松集团则通过众筹、互助、公益等手段,聚合并教育用户,进而转化成交易;慧择则是通过第三方合作伙伴和精准广告投放吸引流量,通过专业化运营和服务提升转化用户,并长期沉淀。

      这些方式都是在保险销售端的创新,都是更适合年轻人的方式。相对来说,前两种流量更大,但流量质量参差不齐,慧择的精准投放和与 KOL 合作,流量规模不大但更精准,加上了大V科普教育之后,流量转化也更容易。

    来源/ Unsplash
    来源/ Unsplash

      2016 年开始,水滴公司已经累计完成了 7 轮融资,腾讯、美团、IDG 都是其股东,估值达到了 100 亿美元,最近的报道显示,水滴已经 IPO 在即。

      作为没有巨头背景的“草根”选手慧择,拿什么跟这样的明星项目竞争?答案是用户。

      慧择创始人兼 CEO 马存军指出,慧择追求的是长期的用户价值开发,而非短期流量变现。确实,慧择近年来的盈利表现并不算亮眼,2020 年前三季度,慧择的经调整净利润分别为 2219.9 万元、1410.2 万元及 2041.3 万元,到了第四季度,公司净利润进一步下滑出现了扩损,以至于最终 2020 年全年净利润仅为 3400 万元。

      事实上,这是慧择主动选择的结果。在当前的市场形势下,要规模不要利润是互联网行业的普遍打法。即使是像水滴公司这样年保费规模超过百亿元的企业,仍然在亏损中,在靠源源不断的融资来填补运营费用,持续扩大市场规模。

      放大到整个互联网行业,阿里、腾讯、美团、京东、拼多多等互联网巨头,无一不是先亏损做大市场规模,最后在为用户提供足够价值的基础上寻求商业价值。互联网行业规模效应和头部效应极其明显,我们看到,千团大战、网约车大战,哪个不是赢家通吃,败者一无所有。

      何况,慧择在自己的 B2B2C 的模式里,既让利给长期合作的B端伙伴,又在C端加大投入,践行的还是服务用户的理念。

      事实上,保险中介行业,用户托付平台挑选合适的保险产品依靠的是信任,投保后,一张保单背后牵着的是服务。用户买一份保险,其实是把信任交到平台手里。做好服务,深耕用户的长期价值,是真正难而正确的事。慧择的 24 小时人工客服、客户救援、垫付理赔服务都是证明。

      时间是最好的例证。未来,时间会疯狂奖励为用户创造长期价值的人。

      保险 C2M 诞生了?

      用户是企业的命门,只有扩大用户规模,保险中介才能在产业链上有话语权,而行业地位稳固,保险中介才更有机会服务好用户。

      南开大学金融学院保险学系教授朱铭来指出:“一个好的保险经纪公司的市场地位远远高于保险公司,行业内看谁的价值最大,要看谁的手上握着客户,谁拥有客户名单,谁就有话语权。”

      他指出,客户更需要的是服务,保险经纪公司为用户量身打造产品,再跟保险公司合作,A保险公司满足不了可以交给B保险公司去做。“至于是哪家保险公司提供产品,因为中国的保险公司是不能破产的,对用户来说就没那么重要了。”

      所以,用户看中的是他所选择的中介平台,信任的也是这个平台。这就相当于我们去 COSTCO 买东西,会员只需要拿着自己的采购清单,根本不用思考要用什么牌子、更不用自己比价,只需从货架上直接拿商品就行了,因为 COSTCO 帮他们把过关了。

      慧择也是这样的平台,他们成立于 2006 年,费事耗力与保险公司合作,利用自身的技术和数据优势,打磨一款又一款保险产品和在线化流程,从 0 到 1 为互联网保险探了一遍路。而且,他们还会根据客户的需求,为其量身定制合适的保险,再去找保险公司交付。所以,用户找到慧择,就相当于找到了一个严选平台。

      事实证明,用户没有辜负慧择。而经过数十年积累,慧择与几十家保险公司合作,推出 1000 多个保险产品,用户数达到了 5760 万。可以预见的是,随着公司继续的投入和长期深耕用户价值,用户规模还会呈指数级增长。

      坐拥大量用户,慧择就有了话语权。正如 COSTCO,因为其庞大且高粘性的会员,倒逼生厂商为其专供高性价比的产品,同时由于规模够大,薄利多销,生产商和 COSTCO 仍然有得赚。

    来源 / Pexels
    来源 / Pexels

      科斯在《企业的性质》中提到的一个论点是:企业的本质是组织内部的分工协作,是市场价格机制的替代物。

      慧择就相当于通过一个互联网平台,实现了为传统保险公司重新定价。这其实也是另一种 C2M 模式。

      C2M 原本是电商领域的概念,意思是用户直接连接工厂,也可以理解为用户定制、工厂生产的模式,这种方式最大的好处是去掉品牌商和渠道商,由工厂直接对接客户需求,降低成本,提高效率。

      对于慧择这样的保险中介平台,其实也是去掉了传统保险公司的代理人和其他推广模式,直接将用户的需求和保险公司对接,实现反向定制。

      慧择是最早进入互联网保险经纪领域的平台之一,已经积累不少存量客户,有了先发优势。下一步,把用户规模做成竞争壁垒,慧择这样的保险中介平台才是保险公司的大客户,更有底气和实力维护用户权益。

      而以上闭环一旦形成,慧择相当于一个流量分发平台,何愁收益。

      另外,慧择还有一大优势在于,他们做的是年轻人的生意。

      年轻人反感传统保险,但他们不反感自己未来的保障。他们反感的是强推销、过度骚扰的行为。慧择这样自主选择、全流程在线化的模式,正好符合年轻人的喜好。

      慧择平台投保客户大部分来自一二线城市、具有较高消费能力及保险意识的新中产阶层,用户平均年龄仅为 32 岁。也就是说,慧择的大多数用户都是 80 后、90 后。

      未来,随着这一代人成长,他们个人包括家庭成员对保险的需求越来越大。只要慧择秉持长期服务用户的理念,每个用户都是可以挖掘一生的富矿。

      重估“全球保险电商第一股”

      2020 年 2 月,慧择开启 IPO,登陆纳斯达克,成为“全球保险电商第一股”。

      但慧择的上市之路不算顺利,公司在 2019 年 9 月首次递交招股书时,受中美关系影响未能通过,后又赶上疫情,重启上市后招股申请大幅下调募资数额,慧择也曾遭遇新股破发,慧择股价最高涨到 14.8 美元,也曾跌到 4.83 美元,目前的 7.61 美元,仍低于发行价。

      业内不少人的看法是,慧择被低估了。目前慧择的市值仅有 4.5 亿美元,而即将上市的水滴公司,估值已经达到了 100 亿美元。

      对比上市公司,长期以来,慧择的P/S不到3,而其他的互联网公司如券商领域的富途、老虎证券,在线教育领域的好未来、跟谁学,房产中介平台贝壳找房,都享受了几十倍甚至百倍的估值溢价。

      而回看慧择,其 2020 年的营业收入达到 22.69 亿元,相比 2019 年的 9.93 亿元增长了 128%,慧择 2017 年和 2018 年营收分别为 2.52 亿元、5.04 亿元,基本上每年翻一倍,表现不俗。

    来源/ Pexels
    来源/ Pexels

      再看保费规模,2017 年,慧择平台上成交的总保费为 6.18 亿元,2018 年达到了 9.41 亿元,到 2019 年保费总成交额增长至 20.14 亿元,同比增长 114.10%。而 2020 年,在新冠肺炎疫情背景下,慧择的保费总成交额大幅增加到了 30.2 亿元,同比增速为 49.90%,慧择的保费规模和增速表现亮眼。

      慧择最重视的用户规模,到 2020 年底,公司累计服务的保险客户数量增至约 680 万,累计投保客户数量约 5760 万。增速快、用户生命周期长、价值大,慧择的盈利能力其实是可以预见的。保持用户和市场规模的快速增长只是公司这一阶段的选择。

      另外,慧择在赛道内的站位也很有优势。

      南开大学金融学院保险学系教授朱铭来告诉深燃,以前健康险不是一个独立的险种,保险公司卖的大部分是重疾险,更多的是强调储蓄,有投资回报,定额给付,它没有医学精算定价、理赔。而且以前的保险业强调的是资本运作,把大家储蓄的钱圈进来,拿去投资股市、房地产,赚取回报率,这完全是一个金融运作模式。

      2016 年,银保监会强调保险回归保障,这时候健康险才步入正轨,而且社保医保的发展对商业健康险起到了非常好的促进作用,比如药品价格谈判、带量采购,在这个基础上,百万医疗这样的商业保险就更好做了。所以,如今的互联网保险踩对了时机,发展水到渠成。

      机会是留给有准备的人的。“慧择的优势在于,机会来了的时候它已经把平台建设好了,他们布局早,战略清晰,当健康险独立发展的时候,能第一时间拿下这个领域。另外,主打年轻人也是一个很好的策略,在他们身体健康的时候就参保,慢慢把它变成一种保证续保的产品,为他进入中老年之后提供相对稳定的保障,对保险公司和个人都有益。”朱铭来说。

      财报也显示,截至 2020 年 12 月 31 日,慧择回购了价值约 30 万美元总计 44809 股股票,根据其股票回购计划,公司已获授权在 4 月 15 日之前回购不超过 1000 万美元的股票。这也体现了慧择对自身业务实力的信心。

      而且,近年来慧择的知名度和表现正在一步步得到市场认可。2020 年 8 月,光大证券发布研报,将慧择列为国内上市保险经纪稀缺标的,给予“买入”评级,称其较早地进入这个行业,拥有较多沉淀;中金研究报道也指出,销售端创新是保险科技最有价值的投资方向,基于这一模式的先行者慧择是潜在投资标的之一。

      朱铭来也看好慧择所走的互联网保险经纪模式。他告诉深燃,互联网营销成本低,而且互联网平台可以搭建数据平台,比如健康险,它能够把一些跟医疗相关的资料信息数据汇总,而单个保险公司,很难有实力搭建团队了解医院的财务、各种药品的定价、药品的疗效等,相对来说,慧择前期平台建设工作做得好,大量的信息数据能够为他所用,专攻健康险的战略定位不错,形成了一套专业化的管理模式,未来价值会越来越大。

      考虑到慧择上市时期的特殊环境,以及公司的低调而导致的市场认知偏差,市场是时候对慧择来一场价值重估了。

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